Вячеслав Коломиец: как изменится поведение потребителя автоуслуг в 2022 году

Апрель 2022

Состояние неопределенности, разрыв логистических и финансовых цепочек, дефицит комплектующих, рост цен, снижение доходов населения. Как это отразится на спросе и предложении в автобизнесе? На интернет-ресурсе АВТОМОЙКА.РФ Вячеслав Коломиец, владелец и генеральный директор компании ALLES, поделился мыслями о том, каких сюрпризов ждать от автобизнеса, что будет с автомойками и в какие проекты стоит вкладываться. А также о том, чем сегодня занят ALLES.

— Вячеслав, как, на ваш взгляд, изменится поведение собственника автомобиля в плане потребления основных услуг: техобслуживание и ремонт?

— Аудитория автовладельцев, скорее всего, разделится. Одни будут выжидать, оставаясь в привычных поведенческих паттернах, пока позволят доходы, другие сразу начнут менять свой потребительский портфель, не дожидаясь опустошения кубышки.

Владельцы новых авто в рамках гарантийного периода продолжат обслуживаться у дилера, т.к. риски гаражного ТО не застрахованы и могут обернуться большими тратами, чем дилерская наценка на сервис. Для них ключевым параметром выбора останется надежность. На личном примере скажу так. Последнее ТО у официального дилера обошлось мне в 58 тысяч рублей вместо 40 тысяч, которые я платил до скачка цен. Когда я сравнил цену с неавторизованным СТО, то понял, что на оригинальных запчастях в их сервисе было бы ещё дороже. На неоригинальных — около 35 тысяч. Но моя машина пока на гарантии, и я не захотел рисковать.

— По данным агентства АВТОСТАТ, средний возраст легкового автопарка в России чуть менее 14 лет, т.е. большая часть населения ездит на постгарантийных машинах. Как поступят они?

— Ряд моих знакомых, у которых автомобили старше 3-5 лет, закупились впрок расходниками, чтобы сэкономить на сервисе и платить только за работу. Другими словами, провели оптимизацию затрат, разделив покупку запчастей и ремонтные работы.

Для возрастных машин старше 10 лет первые две тактики вряд ли подойдут, т.к. сложно предугадать, какой узел преподнесет сюрприз в виде поломки. Их владельцы уже морально готовы к внеплановому расходу на ремонт, и тут все будет по ситуации и кошельку. Одни заменят запчасть на оригинал, другие будут искать самый дешевый вариант, на который раньше бы не решились. Это если будет выбор, а если нет — будут брать, что есть вообще. Даже если ресурс запчасти в 2 раза ниже привычного. Третьи постараются починить сами. Ключевой задачей будет элементарно сохранить машину на ходу. Либо остается продать машину, получить деньги, на которые ничего равноценного купить не получится и проесть.

— Кстати, некоторые на фоне текущей ситуации действительно выставили авто на продажу. Это так называемые воскресные водители?

— Да, возможно это водители «выходного дня», либо те, у кого более одного автомобиля в семье. Логика такая: лучше поезжу на такси и метро. Нет машины, нет проблем. С другой стороны, проблемы с авиаперелетами и заграничным отдыхом будут способствовать местному автотуризму. Семейная поездка на юг на собственном авто дешевле прочих вариантов. Только ради этого некоторые машины останутся в семьях. Может остаться одна вместо двух. В моём дворе у многих домовладений по 2 машины. И половина из них днем остаются стоять. И всю зиму так стояли. А это не выгодно. За них приходится платить налог, но при этом они себя не окупают и не участвуют в хозяйстве.

— А как быть тем, у кого машина одна и нужна каждый день?

— Тот, кто вынужден ездить постоянно, оценит свою машину: сколько в неё сейчас придётся вкладывать, насколько она неприхотлива и т.д. К примеру, взять старый БМВ 7-ку. По моему опыту использования, это минимум 100-150 тысяч рублей в год только на обслуживание, не считая топлива, страховок и парковок. В данный момент это не рентабельно. В этом случае есть смысл поменять машину на более неприхотливую и в лучшем состоянии, чтобы она не высасывала деньги. Тем, у кого относительно новая машина, менять сейчас нет смысла. А тем, кто предпочитал нафаршированные б/ушки для комфорта, стоит подумать. Расходники на них дорожают, и в дефиците, содержать такую б/ушку будет сложно и затратно.

Есть же еще психологический момент. Автомобиль — маркер статуса. Иногда хочется сменить машину, глядя на друзей или коллег, которые купили авто лучше, новее. Сейчас не так. Люди расслабятся и будут ездить на том, что есть. Как минимум, постараются сократить количество поездок.

— Получается, сегодняшние дорожные пробки — это еще следствие ажиотажа, а не рациональный выбор? Народ суетится и на машине решает срочные вопросы…

— Не могу сказать. Наш человек непредсказуем. Я живу в Санкт-Петербурге, и пробки в мегаполисе были всегда, а в межсезонье еще и погодные условия добавляют напряженности на дорогах. В целом, что касается сервисного и ремонтного обслуживания, предположу, что в ближайшей перспективе частота визитов в любые автосервисы снизится, но большинство не сменит привычного поставщика услуг. Автовладельцы все равно будут вынуждены обслуживать свои автомобили, но постараются оттянуть эти процедуры на более долгий срок. Не доходы влияют на поведение собственника, а возраст и качество авто. Да, рынок временно схлопнется, сузится выбор, сменятся поставщики, но спрос на сервисное обслуживание и ремонт останется в тех же поведенческих коридорах, что и раньше.

— С техобслуживанием и ремонтом понятно. А как обстоят дела с детейлингом, тюнингом, клинингом и прочими –ингами?

— Автодетейлингу придется непросто. Керамика, кварц, автовинил, полировка не относятся к базовым услугам и на ходовые качества автомобиля не влияют. Значит вычеркиваем.

Тюнинг. Он разный. Различные спорт-пакеты, обвесы, профессиональный автозвук и т.д. не дешевы. А гараж-тюнинг с моментальным «вау-эффектом»: чипование двигателя, чехлы, шторки, наклейки, крашенные диски и сабвуферы в багажнике – остались в прошлом. Любители подобного апгрейда в условиях снижения доходов, вероятно, будут использовать машину как средство дополнительного или основного дохода, т.е. под такси и доставку. И для этого им понадобится чистая во всех смыслах машина без лишних раздражителей для клиентов.

— От чего будет сложно отказаться, а что, напротив, будет пользоваться повышенным спросом?

— От обязательных вещей люди отказаться не смогут. Если на КАСКО можно сэкономить, то ОСАГО останется. Официальное ТО у дилеров — тоже спорный вопрос. Если не будет оригинальных запчастей, то какая разница, у кого ставить китайские или другие аналоги?

Что будет пользоваться повышенным спросом? Сложно предугадать. Мы ожидаем рост спроса на услуги автоклининга с низким чеком, в первую очередь, на мойки самообслуживания. Причем не только таксисты и автовладельцы с низкими доходами поедут на МСО. Поедут все, для кого время — деньги, кто не готов ждать в очередях или записываться за неделю вперед. Также часть трафика самомойки отнимут у ручных моек. Некоторые из них вынуждены будут закрыться в связи с оттоком дешевой рабочей силы — мойщиков-мигрантов. Другие объекты не вынесут ценовой конкуренции с МСО.

— Уйдет ли клиент с ручных моек на бесконтактные?

— Ценники поднялись на всех мойках. Примерно в одинаковых пропорциях. МСО подорожали тоже, но остались самыми доступными. На ручные мойки на пиках тяжело записаться, приходится терять много времени. На МСО, даже если придется постоять в очереди, это все равно быстрее и дешевле. Роботизированных моек мало, не каждый поедет далеко, чтобы помыть машину на роботе, хотя у них есть своя лояльная аудитория.

— Значит на первом месте остается локация, потом формат, и только затем цена?

— Это зависит еще от ваших ежедневных маршрутов и погоды. Если она плохая, и машина снова будет грязной через два дня, то можно облиться за 100 рублей на самомойке и поехать, не доводя до идеала. Если едешь по трассе, там грязно, надо сразу помыться. Но геморройно записываться куда-то, ждать. А если вы регулярно ездите по кольцевой? Тут МСО самый удобный и практичный вариант.

Другое дело, если есть время. Или, например, человек работает в БЦ, в подвале которого есть мойка. Он ушел на работу, ключи отдал, в течение дня машину помыли.

По ежегодным весенним выручкам на МСО мы видим, что люди моются часто: раз в 2-3 дня. Таксисты, как минимум. Да и в целом по году трафик на мойки будет расти. Будут экономить на необязательных допах для машины, резину будут до лысого докатывать, покупать китайскую и т.д., но МСО будет пользоваться спросом.

— Вы упомянули про лояльную аудиторию робото-моек. Повысится ли их популярность в ближайшем будущем?

— Робот нравится людям тем, что самому делать ничего не надо, записываться тоже не надо. Мимо ехал, заскочил. Я думаю, целенаправленно на робот едут мало. Из-за сезонности и там сейчас очереди, и может показаться, что трафик большой. Но поскольку цикл программ робото-мойки автоматизирован, его нельзя прервать, ускорить, увеличить пропускную способность поста, то хвост машин, тянущийся от мойки создает впечатление мега популярности объекта. Стандартная 6-постовая МСО за тоже время пропустит в разы больше машин. И не забываем, что на роботе реально дороже.

— 92% пользователей МСО — мужчины. Однако по данным исследовательского агентства «ПромРейтинг», в 2020 году количество женщин-водителей составляет 20%. Куда поедут женщины?

— Потребительское поведение женщин-водителей более консервативно. Какую мойку ей показал однажды авторитетный человек, туда она и будет ездить. Чаще на ручную, конечно. И пока точка не закроется или не поднимет цены до космоса, она будет ездить туда. Женщинам свойственно вести машину в режиме автопилота: маршрут домой выбирают один и тот же, и одну и ту же мойку. Трудно представить, что она специально выбирает мойку, читает отзывы и смотрит на рейтинги.

Что касается МСО, некоторым представительницам прекрасного пола нравится самостоятельно “поплескаться”, но часто они не обращают внимания на функционал и думают, что все такие мойки одинаковые.

— Изменится ли состав трафика на самомойки? Станет больше таксистов или автомобилей премиум сегмента?

— Если под таксистами понимать всех водителей, которые зарабатывают или подрабатывают на своем авто, то да. В сложные времена их число всегда увеличивается, и пандемия тому свежий пример. Премиальные авто и сейчас ездят на МСО и будут ездить дальше. Это не ценовой, а ценностный выбор. Для многих мужчин приложить руки к своей машине – вопрос интереса, а не престижа или стоимости услуги. Глобально я не вижу в ближайшей перспективе серьезного роста трафика, т.к. темпов роста самого автопарка не будет. Новых машин будет меньше, часть спишется после поломок и аварий, автопарк в России продолжит стареть.

— Есть ли в нынешнем кризисе окно для экоактивистов? Увеличится ли число людей, которые продадут свои автомобили и пересядут на самокаты, велосипеды, в крайнем случае, каршеринг?

— Нашей стране к кризисам не привыкать. Многие люди знают, научены и быстро адаптируются к ситуации. И готовы к тому, что это может быть надолго. Сегодня тактика стала стратегией. Как говорится: нас невозможно сбить с пути, нам пофигу куда идти.

А для того, чтобы пересесть на самокат, нужна внутренняя потребность, а не внешние обстоятельства. Если текущая ситуация сможет изменить культуру потребления населения, то я допускаю, что это отразится и на выборе средств передвижения.

— Чего ждать потребителю и когда?

— Изменится линейка товаров, в том числе и в автобизнесе. Ассортиментная матрица сначала серьезно схлопнется, а затем постепенно будет прирастать новыми брендами, которых не было на российском рынке. Возможно, не будет половины производителей запчастей, шин, насосов и т.п., к которым мы привыкли, но появятся другие. Ориентировочно к лету мы поймем, от чего мы можем или должны отказаться. Людям нужна определенность, от которой можно плясать.

— Поведение потребителя автоуслуг прямо влияет на производителей и поставщиков. В связи с этим давайте поговорим про В2В-сегмент. Вернёмся ли мы в эпоху гаражной экономики? Вырастет ли спрос на ребилдеров? Повысится ли спрос на старые автомойки вместо строительства новых? И имеет ли это смысл, если главное – все равно локация и оборудование…

— Старая мойка — это всегда риск. Это касается не только оборудования, но и юридических моментов, в частности, сроков аренды. Но с другой стороны, такой объект, если он в рабочем состоянии, неважно на каком оборудовании, уже приносит деньги. И если сразу после покупки на апгрейд денег нет, то не страшно, можно подождать и поработать пока на том, что есть.

На старые мойки уже давно (независимо от текущей ситуации) смотрели те, кто хотел войти в этот бизнес, как говорится, по-быстрому: кто расширяется или строит сеть, кому нужна только локация, пропустив этап согласований, подвода коммуникаций и т.п. Сегодня число таких моек, выставленных на продажу, не увеличилось. А в Санкт-Петербурге, например, городские власти наложили временное вето на перевод территорий промышленных предприятий под жилые застройки. И те, кто раньше не мог рассматривать данные участки под мойки, сейчас имеют в запасе несколько лет на реализацию проекта, в течение которых можно получить хорошую прибыль. Соответственно, появится больше интересных локаций для МСО с приличным сроком аренды.

— А не проще купить самое бюджетное оборудование в эконом комплектации и поставить у себя в гараже?

— Нет. Проще не идти в этот бизнес совсем, если вы не хотите вникать в суть и потребности клиента. А если уже заходите, то должны понимать спрос. В большинстве эконом комплектаций нет нужного функционала. А значит услуга неполная и некачественная.

В свете грядущего дефицита мы поменяем ряд европейских комплектующих, скажем на китайские, но опции (количество программ) останутся прежними. Европа уже в два раза дороже, плюс перебои с поставками и сложная логистика через страны-посредники.

Допускаю, что ресурс китайских аналогов будет меньше, чем у европейских, а может и нет, надо тестировать. Значит будем менять чаще. Но главное! Это в итоге все равно выгоднее и владельцам, и клиентам моек, которые будут пользоваться полным функционалом на постах: антимоскитом, осмосом, омывайкой.

Многие дополнительные программы уже включены в базовое оборудование ALLES, они не влияют на себестоимость. Из доп. опций многие владельцы МСО добавляют щетку к базе. Потому что эта опция гарантирует качественную помывку, если бесконтакт не справляется. Допы вроде омывайки и турбосушки тоже пользуются спросом у клиентов, но это уже на усмотрение владельца.

— Как изменится индустрия автомоек и автосервисов количественно и качественно?

— Через пару лет автомоек будет столько, сколько и планировалось. Практически все наши клиенты, кто планировал покупку оборудования, не ушли. Если рассудить спокойно и реализовать объект в плановом режиме, переждав сиюминутный ажиотаж, бизнес запустится и будет зарабатывать. Предприниматели, у которых есть деньги, сегодня не хотят оставлять их на руках.

МСО, шиномонтаж, быстрые замены масла — в такие проекты нужно вкладываться. Это услуги с низким средним чеком, которые всегда будут востребованы. СТО тоже будут в ходу, в том числе и ребилдеры. Все эти сервисы будут дружно заниматься стареющим автопарком, поддерживать и восстанавливать машины.

— Какие форматы быстрее адаптируются к новым реалиям?

— Среди автомоек формату МСО будет проще, на мой взгляд. На ручной автомойке придется поднимать цены, и намного. Кому-то поднимут аренду, чьи-то работники запросят больше денег. Да и клиент будет меньше пользоваться доп.услугами.

Робот сильно зависит от наличия расходников и запчастей. Он в принципе капризнее всех по обслуживанию. И в случае поломки мойка полностью выходит из строя, тогда как на МСО из 6 постов все сразу не могут сломаться.

Малопрограммные или мультипрограммные МСО для потребителя сейчас не имеют особой разницы. Если он привык пользоваться щеткой, то он и не перестанет ею тереть. А если у него во дворе убитая трехпрограммная мойка без щетки, но она удобна ему по локации, то он принесет щетку с собой и дальше не поедет. Он уйдет оттуда, только когда она совсем перестанет работать.

Рентабельность несамостоятельного моечного бокса при автосервисе, расширяющего услуги объекта, полностью зависит от трафика на данную СТО.

— Чему вас научил локдаун: какие риски и возможности продемонстрировал? Ваша тактика в пандемию и сработает ли эта тактика в новых условиях?

— Я всегда продолжаю делать только то, что умею. Не меняю сферу деятельности — так проще. В своем деле вы идете своим путем. А когда нужно перестроиться под ситуацию, то уже знаете, где оптимизироваться. К примеру, замораживаете направления бизнеса, подготовленные на долгую перспективу. Второе: обращаете внимание на высококвалифицированные кадры, оказавшиеся внезапно на рынке труда в связи с кризисом. В третьих, самое время полечить детские болезни своего бизнеса и заняться старыми проблемами, на которые раньше не обращали внимание или спускали на тормозах.

Сегодня компания ALLES сконцентрирована на разработках, которые помогут оптимизировать затраты и создать дополнительную выгоду для клиентов. Наша ближайшая цель — подготовить комплектацию с более низкой затратной базой. Чего делать точно нельзя, так это понижать качество оборудования и избавляться от штата. Иначе через пару лет вы окажетесь не готовы к новому росту.

— Имеет ли смысл сегодня рынку автомоек объединяться, вслед за автосервисами? Как минимум совместно решать вопросы закупки комплектующих в целях оптимизации затрат?

— Я в это не верю, сегмент автомоек еще довольно слабо организован. И в закупках, думаю, это не сработает. Себестоимость всех европейских запчастей сейчас повысится в разы, и смысла вообще не будет с кем-то объединятся ради тех же итальянских помп.

А объединение в плане поглощения… Сейчас у нас нет стратегии по масштабному захвату рынка. Действовать нужно аккуратно, как саперу на минном поле. Когда бизнес немного перестанет штормить, люди успокоятся и поймут, что деньги должны работать и работать здесь, начнут вкладывать их в проекты застройки городов, дорог, инфраструктур и т.д. Первой оживет стройка. Через стройку деньги попадут в городскую экономику, и можно будет строить новые планы расширения и развития рынка автомоек, в том числе и на уровне союзов производителей.

— Какова роль цифровых сервисов и умного ПО в управлении бизнесом сегодня? В локдаун это было плюсом, а как сейчас в условиях дефицита собственной электроники и софтов?

— Чем выше автоматизация, тем меньше затрат на обслуживание. Что касается дефицита, то, слава богу, мойки – не самолеты, и китайская электроника вполне способна справиться со всеми задачами управления объектом. Мы с самого старта компании плотно занимаемся авторским ПО, а последние полтора года разрабатываем IT-решения, независимые от западных софтов и железа.

Цифровизация помогает сильно экономить. В расходах на управление, на персонал, на статистику и т.д. После такого опыта к рубильнику уже не возвращаются. Да, и здесь мы в этом году проведем оптимизацию, но полностью отказываться точно не будем. Сейчас программисты ALLES готовят большую платформу для автообновлений программ на всех мойках. Задача заключается в том, чтобы клиент имел возможность поэтапно апгрейдить свою мойку, если прямо здесь и сейчас у него нет возможности купить топовую комплектацию.

— Где сегодня вы ищете точки роста своему бизнесу?

— Основными точками роста ALLES всегда и сегодня тоже являются: высококвалифицированные мозги, детальная экспертиза и уникальная архитектура IT-платформы, не зависящая от конкретного поставщика. Чтобы мы могли взять железо с любого рынка и адаптировать под свои нужды.

Наша цель сегодня: предоставить клиенту выбор эффективных бизнес-стратегий. На собственном опыте консультаций, установок, монтажей 150 моек мы имеем статистику, позволяющую сделать качественные выводы и собрать квинтэссенцию реально работающих решений. Наша экспертиза доступна всем нашим покупателям и будущим владельцам моек, а оборудование прекрасно подойдет как новичкам, так и опытным профессионалам, ценящим всевозможные ноу-хау и ультрасовременные разработки.

Вячеслав, спасибо за интересный рассказ!